Построить, а потом продать - не выгодно?

РЕКЛАМА НА ФОРУМХАУС

Ну, с работой действительно не очень.
Новые дома строят, но по одному в год.
Новая двушка в районе двух миллионов.
Но очереди на них нет.

 

Уже писал про строительство коробок.
Ваша ошибка в том, что Вы думаете, что наличие отделки сужает круг потенциальных покупателей.
Это не так.
На самом деле, человек (семья) не покупают коробку за 3, они покупают дом за 5, из которых 3 это коробка и ещё 2 надо вложить, что бы дом стал не набором строй мат., а КОМФОРТНОЙ СРЕДОЙ ОБИТАНИЯ.

Ещё покупатель будет оценивать свои геморои, нервы, время, которые надо будет вложить в доводку дома.
Если строить на продажу, то коробка это вариант только если Вы сможите приложить к ней услугу - доведём её до состояния готового дома в минимальные сроки под Ваш вкус...

Успех продажи такого дома (коробки с прилоденной услугой) в оч. сильной степени будет зависеть от двух факторов:
1) Умения оказывать и продавать такую услугу;
2) Наличия у Вас РЕПУТАЦИИ - выполненные проекты, отзывы предыдущих покупателей и т. д.

Т. е. это уже не разовый инвест. проект, а постоянный бизнес

 

Интересное наблюдение, особенно в области "по цене бэушной трёшки".
Я даже не много приклоняюсь перед этим наблюдением.
Если не секрет, то откуда это наблюдение?

Это без всякого стёба.
За этим наблюдением, кстати, следуют весьма интересные выводы...
Я бы даже сказал, что во многом это ключ к успеху в деятельности построить дом на продажу в нынешнем "вялом" и затоваренном рынке загородных домов (по крайней мере, для МО).

Правильное позиционирование объекта, с правильным ценообразованием (выход на целевой уровень цены, продиктованный способом финансирования покупки дома потенциальными покупателями) - сейчас это актуально!

 

Совершенно верно. Именно так и продавал свои дома...

 

Живу долго

Просто городок, в котором я живу очень маленький у нас даже нет риэлторов, у нас агенство ОБС прекрасно работает. И я как бы в теме.
Ну и в добавок у меня за стенкой работает юрист, который занимается оформлением всего, что не двигается

 

Я где-то в середине данной темы не много писал про маркетинг.
Идея в том, что бы строить не просто дом, а соориентироваться на запросы (хотелки) какой-то целевой группы потребителей.
Интуитивно это понятно - строить и продавать то, что востребовано у потенциальных покупателей.
Понятно что не у всех, не у всего рынка - на всех стульях не усидишь...
Выбрать сегмент (там, где конкуренция позволяет), удовлетворить "хотелки" покупателей в данном сегменте, лучше (полнее), чем это делают конкуренты, НЕ удовлетворить "лишних" (не критичных) потребностей (дабы не взодрать цену, не сделать лишнего), угадать с целевой ценой (см. предыдущий пост) - вот залог успеха на загородном рынке!

Остаётся "последний" вопрос - а как понять, что хотят-то потенциальные покупатели?
Как разбить всех этих покупателей на сегменты?
Как определить какие потребности критически важны, а какие можно удовлетворять на минимально достаточном уровне и т. д.
Как разобраться с ценообразованием?
Конкуренты - кто они? Что сейчас предлагается на рынке? Чего больше, а чего не хватает (привлекательные сегменты)?

Дабы не гадать, надо собрать информацию о рынке.
1) Собрать её со стороны предложения (это наши конкуренты - уже построенные и строющиеся дома, которые в скором времени попадут на рынок).
2) Собрать информацию со стороны спроса. Это наши потенциальные покупатели.

Если этого не сделать - начинается гадание на тему, что да как построить и т. д...
Что лучше - кирпичи это муд...блоки и т. д.
Что лучше - с отделкой или без и т. д...
Гадания, а не "научно обоснованный подход".
Что бы не много внести понимания, что такое труд по сбору данной информации, позволю себе несколько постов на эту тему.
На тему сбора информации о рынке со стороны

 

Я просто перенусу свои посты с другого форума, поэтому там могут встретиться "лишние" слова - не обращайте внимая...

 

Итак, сбор информации о рынке со стороны предложения.
Другие дома, построенные на продажу, просто вторичка и т. д.
Короче, всё, что продаётся...

Касаемо черпания тенденций и маркетинга.
Основные источники получения (сбора) информации о рынке могут быть следующие:
1) Анализ предложения. Того предложения, что есть сейчас на рынке.
Проводится он в следующем разрезе:
- берётся (составляется) база участков, выставленных на продажу. Сортируется по определённым критериям, например, удалённость от МКАД, категория/ВРИ, тип - старое снт, новое снт, обжитое - кп, новое - кп, стародачное место и многое другое, например, кз или киз (коттеджная застройка - не всеми признаваемый термин), наличие/отсутствие коммуникаций и т. д. Критериев может быть много, но для "первичного знакомства с ситуацией" хватает не большого кол-ва. Обработать полную базу МО по всем предложениям и критериям - невероятно трудозатратно, т. к. требуется смотреть фото, иногда прозванивать, и т. д. Да это и не нужно, для первичного анализа. В последствии, на стадии более детального анализа, как правило, подробно изучается конкретный район (направление) и/или сегмент, например, СНТ.
- Аналогично участкам, составляется база по домам, выставленным на продажу. Безусловно, здесь критериев для сортировки значительно больше. Добавляются - тип дома (мат. стен и перекрытий, кровли, этажность), наличие ком. в доме, состояние отделки (под ключ, под чист., под черн), тип отделки фасада, тип вн. отделки - вагонка/не вагонка и т. д. Наличие доп. построек на участке. Кодируется планировка. Дому присваивается некая оценка - самотрой, ветхий самострой, типовой новый проект (типа польских) и т. д. Дому присваивается оценка стиля - райт, усадебный, готический, стад-вилла, бунгало (по аналогии с немецкой терминологией, в моём вольном переводе) и т. д. Короче, это весьма трудоёмкое занятие и ОЧЕНЬ! субъективное. Но заказчик данной информации я сам, поэтому субъективность допускается. Лично я могу отсортировать всё как мне угодно, а Вы, например, отсортируете иначе и будете ПРАВЫ!
Наличие определённого опыта позволяет фильтровать пустышки/заманухи, продажу не дома, а подряда, фотошоп, не соответствие в различных объявлениях (одно и то же место от МКАД то в 10-ти, то в 18-килломктрах, то ком. все в посёлке, то будут к концу года...) и прочие. Если в объявлении ни чего не написано про стены, или использованы формулировки типа "настоящий зимний дом", "очень тёплый дом" и подобные - значит он каркасный. Если дом кирпичный, то даже самый тупой специалист или собственник напишет про это. И ещё куча, куча, всего. Практикующим риэлторам, я думаю, всё это знакомо. Вообще, как правило, 10-15% крайних цен - отбрасываются. Повторы, даже завуалированные - отсекаются. Без фото - в основном отсекаются. Рублёвка и иже с ней - отдельная тема.
Само по себе наполнение такой базы (с просмотром фото, расстановкой криториальных баллов), это уже не плохое "знакомство" с ситуацией на рынке. Но основная цель другая.
В базе по домам, из стоимости предложения (дом с участком) ВЫЧИТАЕТСЯ оценочная стоимость участка, взятая из базы по участкам. Понятно к чему веду?
Задача, выйти на такой показатель, как СТОИМОСТЬ МЕТРА ДОМА, "ОЧИЩЕННАЯ" ОТ СТОИМОСТИ ЗЕМЛИ.
На сколько мне известно, подобный анализ "в открытую" ни кто не проводит, по крайней мере, упоминания о нём я не встречал (может плохо искал).
Если данный термин имеет какое то общепринятое название, окей! Напишите, будем пользоваться общеизвестной терминологий. А пока так - стоимость метра дома, очищенная от стоимости земли.
Данный показатель даёт возможность ПРИБЛИЗИТЕЛЬНО оценить рентабельность дома. Мы можем ПРИБЛИЗИТЕЛЬНО оценить себестоимость и понять - что на рынке ВЫСТАВЛЕНО на продажу по цене выше/ниже себ. и на сколько. Учитывая, что мы имеем сортировки по типу домов/участков/направлений/удалённостей и т. д. - не плохая картина для "взгляда в целом на рынок" в разрезе рентабельности.
Внимательный читатель обратил внимание на выделение слова ВЫСТАВЛЕНО. Действительно, цена в объявлении и цена сделки, в большинстве случаев отличаются. Это надо учитывать.
С этой точки зрения мы можем придать "динамики" всему этому анализу. Т. е. вести базу в течении времени, отслеживая, в т. ч. изменение цен в объявлениях. (Как правило, это понижение цены) Так же мы можем отслеживать скорость выбывания предложений с рынка. А учитывая, что мы имеем сортировки по типам/критериям, это может дать представления о сроках экспозиции тех или иных предложений на рынке. Безусловно, как и с ценой, выбывание объявления, строго говоря, не означает ни чего. Тем не менее, анализ носит всё таки "пристрелочный" характер...
Много чего ещё стоит написать, но более подробно про этот и другие типы анализов предложения (наших конкурентов, по сути) чуть позже.

Это была сторона предложения.

 

Теперь сторона спроса!

Анализ рынка со стороны спроса.

В каком-то предыдущем посте речь шла об анализе предложения, точнее, о сборе и первичной обработке информации со стороны предложения, по сути, это наши конкуренты. Точнее это наши конкуренты, если мы в данный момент выводим на рынок своё предложение. Если речь о будущем времени, то, очевидно, конкурентная ситуация нам не известна, можно только строить какие-то предположения – как изменится конкурентный ландшафт в будущем, когда мы соберёмся продавать то, что только собираемся построить. (Об этом отдельный пост (ы) планируются…)

В принципе, качественно, не для галочки, проведённый анализ существующего предложения, особенно «в динамике», уже способен многое дать. В частности, мы можем выявить, зачастую не очевидные на первый взгляд закономерности между «средней рентабельностью» и, скажем, направлением и удалённостью от МКАД. Или, допустим, между «средней рентабельностью» и типом домов, состоянием отделки (под. Ключ/под. Чист. И т. д.).

Но есть и трудности (ловушки) которых надо избегать:

1) Часто, в рекламных объявлениях о продаже загородной недвижимости, как бы подчёркиваются какие либо её качества. Подчёркивается то, что, по мнению продавца, оправдывает цену. Подчёркивается то, что, по мнению продавца, выделяет его объект, среди ему подобных. Это может породить, зачастую ложное представление о том какие факторы (качества) необходимо наращивать, что бы недвижимость можно было продать дороже/быстрее. (Типа – стены ещё кирпичнее, перекрытия монолитнее, и т. д.)

2) Связано с первым. «Табличное» описание объектов, следствие использования баз объявлений, так же подталкивает к наращиванию тех параметров (качеств, свойств), которые указаны в этом табличном описании. (Общая площадь и т. д.).

3) Связано с первым. «Стадное чувство». Иногда, составляя текст описания объекта, продавцы начинают копировать удачные, по их мнению, слоганы других продавцов. Так, например, некоторое время назад было весьма популярно слово – «зелено». Вот прям, всё зелено и зелено везде. А вот подробно расписывать планировку, по этажам – это веяние последнего времени. Не все ещё это делают. И может сложиться представление, что именно там где она расписана – та планировка и востребована. Частично это, наверное, верно, но только частично… Верно одно – еще на стадии просмотра объявлений, покупатели (или их представители) проявляют к планировке повышенный интерес – «отсекающий» фактор, «гигиенический», как его называют.

А какие планировки и в каких сегментах востребованы?

На этот и многие другие вопросы, как раз и призван дать ответ анализ рынка со стороны спроса. Обобщенно – выявляем «хотелки» наших потенциальных покупателей.

Что востребовано на рынке, в том или ином сегменте?

На что обращают особое внимание покупатели?

Что может стать критическим фактором выбора?

И многое другое…
По сути, соединение вместе этих двух анализов (спроса и предложения), некая пролонгация в перспективу (на будущее) + оглядка на наши компетенции/ресурсы и даст нам ответ на вопрос – что строить и где.
Это некое упрощение конечно. Есть ещё вопросы оценки рисков/финансового планирования, функционально-стоимостного проектирования, ценообразования, рекламной стратегии и т. д. Но всё это, так или иначе, тоже увязано с анализом спроса.
Что бы анализировать спрос – выявлять «хотелки», необходимо сначала собрать информацию о рынке со стороны спроса. А с этим сложнее, чем с предложением. Нет как таковой единой базы, типа винера, куда попали бы все (почти все) запросы потенциальных покупателей (кроме того, запрос на подбор объекта – это ещё не «хотелка»!). Информация о спросе, о том, что и в какой степени сейчас востребовано на рынке, как бы рассредоточена по разным источникам.
Далее я для начала постараюсь просто перечислить (с кратким описанием) эти источники, которые, по моему мнению, могут быть доступны частному инвестору-застройщику.

 

Далее я для начала постараюсь просто перечислить (с кратким описанием) эти источники, которые, по моему мнению, могут быть доступны частному инвестору-застройщику.

Источник 1.

Уже упоминавшийся – обратиться к проф. Консультантам. В основном, это имеет смысл делать, если мы работаем в высокобюджетном сегменте. Риэлторские компании (многие из них – инвестиционно-риэлторские) постоянно собирают и обобщают информацию о запросах потенциальных покупателей на покупку того или иного объекта. Во многих компаниях внедрена CRM-система, которая помогает это делать. Т. е. они следят за рынком со стороны спроса. Это их хлеб (их консалтинговых подразделений).

Плюсы.

· На поиск и сбор информации Вы сами не тратите своё время и силы. Вам не нужно овладевать навыками аналитика. Интересующую Вас информация можно получить достаточно быстро и просто. Всё это позволяет не распылять своё драгоценное время на не профильную для Вас деятельность, которою к тому же приходиться вести относительно редко – перед началом очередного проекта. Вы можете сконцентрировать Ваши усилия на основной деятельности (подбор участка, организация строительства, продажи и т. д.). На деятельности, которая непосредственно приводит к созданию дополнительной стоимости – т. е. Вашей прибыли.

Ограничения.

· Платность данной услуги.

· Деятельность многих консалтинговых компаний ориентирована на обслуживание интересов крупного бизнеса – тех, кто строит посёлками. Консультантам бывает трудно перестроиться под потребности частника.

· Опять таки, ориентированность в основном на премиальный сегмент.

· Далеко не во всех компаниях работают профессионалы. Консалтинговая деятельность, для многих риэлторских компаний далеко не основной источник дохода. Отделам аналитики и консалтинга не уделяется должного внимания со стороны руководства этих компаний. Зачастую, заработная плата аналитиков и консультантов находится на низком уровне – профи на такой зарплате работать не будут. В итоге – качество их услуг может быть неудовлетворительным.

· Консалтинговые компании, как правило, не продают саму информацию о запросах потенциальных покупателей. Они продают выводы, сделанные на основе анализа этой информации. Анализ может быть ошибочным/не полным/субъективным и т. д. Короче, может сработать эффект «испорченного телефона». Кроме того, некоторые компании отслеживают только запросы потенциальных покупателей, они не учитывают - как эти запросы менялись от просмотра к просмотру, и какую недвижимость в итоге приобрели покупатели (или не приобрели). ИМХО это важный недостаток. Правда, внедрение CRM-систем, во многом призвано решать как раз такие проблемы.

· Подавляющие большинство аналитиков и консультантов недооценивают важность других источников информации о потребностях («хотелках) потенциальных покупателей загородной недвижимости. Консультанты «сидят» на эксклюзивной информации – запросах покупателей на подбор объекта, и считают, что этого достаточно. ИМХО это серьёзный «косяк». Далее будет понятно почему.

 

Источник 2.

Просто приобрести в какой ни будь аналитической компании – отчёт о рынке загородной недвижимости Вашего региона. Часто сей документ носит гордое название – маркетинговый анализ рынка или что-то в этом духе. Как правило этот, зачастую весьма объёмный документ, делается не под конкретного заказчика, а вообще… А потом продаётся всем желающим. Как правило, это простое перечисление в процентном соотношении, что и в каком количестве продаётся (продавалось) на рынке за какой-то период + некие мысли – куда движется рынок (иногда просто перепечатки из открытых источников). На риэлторском жаргоне данный вид деятельности называется – «сделать маркетинг».

Плюсы.

· Как правило, не высокая цена.

Ограничения.

· Долго писать не буду. С настоящим маркетинговым исследованием рынка это не имеет ни чего общего. ИМХО платить за это хоть какие-то деньги – поощрять халтуру.

· Отмечу только, что в основном в сей документ попадает только организованный рынок - посёлки… Т. е. «типа анализ», зачастую ведётся только по организованному рынку, что для частного инвестора-застройщика хоть и имеет значение, но далеко не достаточно. ИМХО усердное чтение подобных «маркетингов» может породить весьма ложное представление о рынке именно для частного застройщика…

На этом с платными источниками информации о рынке в целом и о запросах/предпочтениях потенциальных покупателей закончим. Далее только условно бесплатные источнике информации (о стороне спроса). Платой за них, очевидно, является потеря времени и сил, которые можно было бы использовать на более продуктивную деятельность – непосредственно на зарабатывание денег (извлечение прибыли).

 

Источник 3.

Изучение информации в сети на тему – что сейчас востребовано на рынке загородной недвижимости. Как правило, это чтение всевозможных статей, обзоров и т. д.

Плюсы.

· Доступность данной информации. Интернет рулит.

Ограничения.

· Дублирование одной и той же информации в разных источниках – можно перечитать десятки статей и всё об одном и том же. Потеря времени…

· Связано с предыдущим пунктом. Дублирование информации – следствие перепечатывания одними авторами у других. Одна и та же мысль/информация кочует из статьи в статью и складывается впечатление, что эта мысль/информация самая верная и чуть ли не единственная. За доминированием «главной мысли» трудно разглядеть «второстепенные». А именно они, в частности, могут представлять для частного-застройщика некую ценность – могут служить основанием для разработки нишевых стратегий.

· Перефразирование предыдущего пункта. Доминирование в прессе «главной мысли», например, - сейчас спрос сосредоточен в эконом-сегменте… - может «подтолкнуть» частного застройщика к работе именно в этом сегменте. В том же ключе думают и другие участники рынка, в т. ч. и крупные застройщики. В итоге частник попадает на весьма насыщенный предложением конкурентный рынок, где конкуренция, зачастую, принимает жёсткий – ценовой характер. Сможет ли частный-застройщик выдержать такую конкуренцию, во многом зависит от его компетенций по обеспечению не высокой себестоимости (минимизации затрат-операционной эффективности) строительства (и не только строительства). Подробней о Ключевых Факторах Успеха (КФУ) в конкурентной борьбе и о драйверах этой конкуренции в следующих постах…

· Сложно проверить достоверность информации, которая легла в основу статьи. «По данным экспертов…», «По мнению аналитиков…», «По данным компании Рога и Копыта …» и т. д.

· В основном в этих статьях речь идёт только об организованном рынке.

· Влияние «модной темы». Сейчас все «маньячат» таунами и мжк. Об этом в основном и пишут. Пару-тройку лет назад маньячили участками без подряда. Коттеджи и дачи как-то теряются на этом фоне. А частного застройщика как раз и интересует больше информация по этой части рынка.

· Бывает трудно «отделить зёрна от плевел». Во многом, восприятие информации может зависеть от убедительности слога автора. В голове может остаться информация из тех статей, которые были красноречивее написаны, а вовсе не и тех, где содержалась действительно ценная информация.

· Некоторое «отставание» информации от реального рынка. ИМХО 0.5 года в среднем.

· Из всего многообразия доступной информации бывает трудно выудить именно информацию о запросах/пожеланиях потенциальных покупателей. Много – о том, что было на рынке, меньше о тенденциях рынка, ещё меньше о том, что хотят покупатели (и готовы оплачивать).

· Обобщенность информации. Как говорится, о бо всём и не о чём. Мало деталей, частностей – может сложиться иллюзия, что эти детали не имеют значения, не важны. ИМХО во многом, успех проекта и зависит от совокупности всех частностей/деталей.

Столь объёмный список ограничений/недостатков вовсе не означает, что данным источником информации (интернет/пресса) не надо пользоваться. Просто ИМХО необходимо «включать фильтр».

ИМХО важно отделять просто статьи от мнения экспертов. Эксперты, это уважаемые и признаваемые в риэлторско-девелоперском сообществе люди. Руководители (первые лица) компаний, руководители подразделений аналитики и консалтинга и т. д. Это люди, как правило, с огромным опытом работы, имеют собственную точку зрения и не склонны к «копированию» мыслей других… Правда, ошибаются и они…

Кроме статей существую и другие форматы – теле-интервью, например. Т. е. информацию имеет смысл искать комплексно…

 

Источник 4.

Посещение различных мероприятий (саммитов, конференций), связанных с рынком недвижимости.

Если речь о Москве, то весной и осенью проходит по два больших мероприятия, связанных с рынком недвижимости, в т. ч. и загородным. В ЦДХ и Гостином дворе. В рамках этих мероприятий организуются различные саммиты и конференции. Участие в них, в качестве слушателя в основном бесплатное. На этих конференциях выступают руководители различных компаний, аналитических департаментов и т. д. ИМХО имеет смысл посетить, хотя бы в плане «общего развития». Существуют и конференции более высокого уровня, как правило, с платным участием.

Плюсы.

· Оперативность. Во многом, именно то, о чем говорят на этих мероприятиях, и станет той информацией, которая через какое то время попадёт на страницы печатных и электронных СМИ о рынке недвижимости. То, что обсуждалось на этих конференциях, и ляжет в основу аналитических статей о обзоров по рынку загородной недвижимости. Основной контингент слушателей – журналисты.

· Возможность услышать ни кем не искажённое мнение экспертов. Возможность личного общения, в частности, возможность задавать вопросы, непосредственно выступающим экспертам.

· Далеко не всё, что обсуждается на подобных мероприятиях, потом попадёт в прессу. Много важной информации теряется.

· За день-два посещения таких мероприятий можно получить больше практической информации, чем за неделю усердного чтения статей «о рынке» в интернете.

Ограничения.

· В основном речь идёт об организованном рынке – о посёлках…

· Связано с первым. Нацеленность этих мероприятий на интересы крупного бизнеса. (Здесь, в основном речь о саммитах и конференциях с платным участием).

· Часто спикеры «проталкивают», т. е. «не навязчиво» рекламируют свой продукт или услуги. Не всегда понятно, где закачивается аналитика и начинается реклама.

· Много информации в целом о рынке и мало, собственно, о запросах/предпочтениях потенциальных покупателей. А та, что есть, носит, как правило, слишком обобщённый характер. Теряется (не обсуждается) информация, касающаяся запросов покупателей в узких, нишевых сегментах.

· Огромное влияние «главной темы» или «доминирующей идеи». Сейчас это тауны и мжк. Некоторое время назад – обсуждение достаточной/необходимой инфраструктуры в посёлках, их форматов. Пост. кризиса – участки без подряда и экомон-сегмент домов на рынке загородной недвижимости.

· Иногда эксперты говорят на «своём языке». Не подготовленному человеку, без знания специфической лексики и терминологии, их бывает просто трудно понять.

ИМХО, если есть свободное время, то посещение этих мероприятий, как минимум не повредит. Скорее, это всё же для целей общего развития, чем для сбора конкретной информации о запросах (хотелках) покупателей, хотя и такая информация периодически обсуждается.

 

Источник 5.

Опрос риэлторов на тему – что сейчас востребовано на рынке загородной недвижимости.

Обычно это делается путём личного общения. Иногда с «легендой» иногда без. Из личной практики – надо просто зайти в агентство недвижимости и пообщаться с присутствующими там специалистами (специалистом) на тему востребованности покупателями тех или иных домов/участков.

Что значит с легендой.

1. Типа у меня участок, и вот я думаю, а не построить мне что ни будь на нём с целью продажи… А что сейчас вообще продаётся?

2. Я представитель бла-бла-бла журнала/сайта о недвижимости и мы бла-бла-бла пишем о рынке недвижимости, что на неё сейчас продаётся, что нет … бла-бла…

3. Я строитель. Вот хочу там-то то-то построить. Вы как считаете, хорошая идея? … Да? … А что тогда лучше?...

4. То, что сами придумаете…

Можно и без всякой легенды.
Лично я считаю, что необходимо соблюдать определённые правила:

· При посещении агентства убедиться, что специалист (риэлтор) может выделить время на разговор с Вами. Что он не занят другими, более важными делами, чем просто поболтать.

· При появлении других посетителей, тактично удалится и предоставить возможность риэлтору спокойно заняться своей работой. Безотносительно того, что это за посетители (может то же поболтать зашли).

· Несколько раз поинтересоваться – не отвлекаем ли мы специалиста от его дел, есть ли у него (неё) время для разговора. Заверить, что разговор не срочный, не связан с какой-то насущной проблемой (необходимостью совершить сделку) и т. д.

· ИМХО в общем надо чётко обозначить цель своего визита – зашёл поболтать, если Вы заняты, я зайду позже и т. д. …

· В любом случае, поблагодарить специалиста за потраченное на Вас время.

Очень важно правильно задавать вопросы, т. е. задавать ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы и уметь слышать между строк (это с опытом…). Важно задавать правильные уточнения. Как часто бывает – самая суть скрыта в деталях.

Если речь идёт о каком-то опыте специалиста – «вот я недавно закрыл (а) сделку…», важно, кроме всего прочего, понять - кто явился покупателем данного объекта, что склонило их к покупке и т. д.

Как правило, бессмысленно спрашивать специалиста – а выгодно ли сейчас строить на продажу. Риэлторы, не всегда хорошо знакомы с затратной частью строительства… Правда, бывают и исключения. Это, например, те специалисты, кто недавно сами строили свой дом.

Так же бессмысленно спрашивать о том, что сейчас продаётся. Вы услышите два стандартных ответа:
1. Ни чего не продаётся. Рынок умер, упал, стоит, вялый, дохлый и т. д.
2. Продаётся то, где цена привлекательная. (низкая, ниже рынка и вариации на эту тему).

Если специалист делится какой-то информацией, которая, по Вашему мнению, не интересна/не имеет сейчас значения, ИМХО лучше её всё таки запомнить (записать). Потом может пригодиться…

ИМХО не стоит спорить с риэлтором, даже если он (она) начинает нести полную чушь. Вы не спорить пришли и не выяснять, кто тут больше знает о рынке… Цель беседы совсем иная – сбор информации!

ИМХО не стоит доверять своей памяти. Если не во время интервью, то сразу после стоит подробно записать всё, о чём шла речь. Всё информацию, которою Вы собрали.

План интервью лучше продумывать заранее. Если с легендой – то хотя бы подготовить легенду. ИМХО лучше без легенды… Просто – зашёл поговорить, если у Вас есть время и т. д… В любом случае, вопросы надо готовить заранее.

Плюсы.

· Риэлторы это те специалисты, которые находятся ближе всех к реальным покупателям, к их реальным запросам («хотелкам»). Близость к своим клиентам – это то, чего не хватает многим маркетинговым агентствам и отделам маркетинга в крупных девелоперских компаниях. Словами классика – «потребности клиентов не увидишь из окон своего кабинета…».

· Много специалистов – много мнений. Обобщение коллективной информации ИМХО лучше, чем информация полученная из одного, пусть и компетентного источника (например, консультанта).

Ограничения.

· Риэлторы, как правило, не специалисты в строительной части. Не надо спрашивать их о выгодности строительства на продажу. Цель – сбор информации о предпочтениях потенциальных покупателей, о том, на что покупатели обращают особое внимание, о том, что для них действительно важно. Чем они могут пожертвовать ради «хорошего варианта». Ещё о том, что может отвратить от покупки – ИМХО это то же очень важно. О востребованности тех или иных решений (архитектурных, технических и т. д.), о запросах касаемо планировок и т. д. Короче – о запросах/предпочтениях потенциальных покупателей, а не о том – «выдайте мне, уважаемый специалист бизнес-план строительства дома на продажу».

· Чаще всего, риэлторам приходиться иметь дело с вторичкой. Зачастую, это не очень ликвидная вторичка. Это накладывает определённый отпечаток на восприятие специалистом ситуации на рынке – ситуации с востребованностью загородной недвижимости. Пессимизм специалиста может передаться и Вам. ИМХО важно понимать о каком рынке (каких домов) идёт речь.

· Риэлтор может быть «просто не в теме», у него может быть мало опыта и т. д. С опытом (или сразу) Вы научитесь быстро выявлять такие ситуации.

· Связано с предыдущим пунктом. Среди риэлторов то же идёт конкуренция за клиентов, так же как и среди продавцов недвижимости. Клиентов, особенно покупателей на всех не хватает. Может так получиться, что за какое-то продолжительное время у данного специалиста просто не было работы – рассказывать не о чем. Или это может быть ещё «зелёный» новичок. ИМХО бывает полезно «включать фильтр».

· Связано с предыдущим. У риэлтора может быть мало опыта. Он сам может плохо понимать запросы существующих на рынке клиентов. Но он (она) редко скажет – я не знаю… Например, речь может идти о продаже какой-то недвижимости. Риэлтор может привести пример отказа от покупки или пример того, что покупателям не нравилось в данном объекте (который он продавал). Если риэлтор не опытный, он сам может не отличить реальную причину отказа от покупки от «не мотивированного торга» (вежливого отказа) Фразы типа – вот если бы была прописка, вот если бы дом был из кирпича, вот если бы газ и т. д. не всегда означают именно то, как звучат… Естественно бывает и так, что именно это и не устаивало большинство тех потенциальных покупателей, кто смотрел объект. Рулят – правильно заданные уточняющие вопросы…

· Риэлтор может оказаться специалистом «старой закалки/школы». Тогда однозначно – газ, кирпич, ижс, чем ближе тем лучше, чем больше тем дороже и т. д. Такие специалисты, как правило, упорно сопротивляются очевидным изменениям на рынке, например разделению его на сегменты и т. д. Вы можете получить от таких специалистов не видение рынка «глазами потребителя», а его собственное мнение о востребованности тех или иных качеств (свойств) у загородной недвижимости, которое во многом идёт в разрез с реальными запросами («хотелками») покупателей.

· Риэлтор может «сидеть» на каком-то одном типе недвижимости (например квартиры в городах МО) и просто не ориентироваться в рынке загородных домов.

· В целом, присутствует некая инерционность в среде специалистов. Многие тенденции, которые только формируются, специалисты замечают, но относят их к частностям/странностям, и т. д. Т. е. не признают ещё пока именно как тренд…

Вообще, тут можно много написать. Я уже коллекционирую «перла» некоторых «специалистов». ИМХО 50% - вообще не в теме. Хотя на первый вопрос типа – Вы занимаетесь загородной недвижимостью, Вы услышите почти всегда уверенно ДА. Но есть Специалисты кто очень даже в теме. Как правило, это те, кто привык не просто механически выполнять свою работу, а ещё и анализировать (часто просто интуитивно/машинально) то, что происходит вокруг. В общем, как повезёт…

Кстати, в процессе бесед, достаточно часто можно увидеть интерес самих риэлторов к этой теме – к строительству домов на продажу. Многих отпугивает не знание «строительной части». Если специалист сам интересуется вопросом строительства на продажу – то в процессе увлечённой беседы, он (она) рано или поздно понимают, что перед ними не «крепкий хозяин» участка, а маркетинговая разведка. Бывает, беседа перемещается в близлежащие кафе … (естественно за мой счёт) и может продолжаться потом ещё долго и взаимовыгодно…

Как можно уже заметить, сбор информации о рынке – весьма трудозатратное мероприятие. Естественно многое выполняется «специально заточенными» людьми. Но именно опрос риэлторов я часто оставляю за собой. Опять словами классика - из окон своего офиса не увидеть запросы (хотелки) своих клиентов.

P. S.
Здесь речь шла в основном о «простых» агентствах недвижимости. Ввалится просто так в Блеквуд, к Дзагурову, в Калинку, сохо и т. д. ИМХО не тот путь, не тот подход. Да там и вообще всё несколько иначе…

Да! И не забудьте в любом случае поблагодарить специалиста за потраченное на Вас время.

 

Далее будут ещё как минимум:
Источник 6.
Изучение объявлений в рубрике спрос.
А так же, как минимум, два косвенных, но весьма полезных источника:
Источник 7.
Взгляд на основного косвенного конкурента – рынок «построим дом на вашем участке», т. е. это рынок строительных компаний.
Источник 8.
Изучение профильных форумов о жизни в загородном доме. Дискуссий Загород VS город и т. д.
Спасибо за внимание.